Скачать бесплатно: Кеннеди Г. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер. с англ. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. — 396 с. ISBN 978-5-9614-0654-2

Перед вами — настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами — а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению. Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса.

Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб. Она написана живым разговорным языком и будет полезна всем — даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.

СОДЕРЖАНИЕ

• Предисловие
• Глава 1 О совах, лисах, овцах и ослах, или Почему девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться
• Глава 2 Похвала капусте, или Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров
• Глава 3 Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику, или Как избежать «сказочной сделки»
• Глава 4 Так вы хотите купить мой бизнес?
• Глава 5 Почему жалоба не может быть предметом переговоров, или Как поменять номер
• Глава 6 Когда даже боги сражаются впустую, или Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
• Глава 7 Самый полезный вопрос переговорщика, или Как избежать контракта на один фургон
• Глава 8 Дурачок, ведь главное — надежность!
• Глава 9 Миф о добровольных уступках, или Как учить волков гоняться за санями
• Глава 10 Гимн Матушке Хаббард, или Как сбивать цену
• Глава 11 Почему выражение «торг уместен» лучше забыть, или Как взять хорошую цену
• Глава 12 Закон Юкона, или Как стать более решительным
• Глава 13 Прежде чем прыгнуть
• Глава 14 Самое полезное слово переговорщика, или Как заставить считаться с вашим прецл ожением
• Глава 15 Он имеет право так себя вести, или Как справиться с тяжелым оппонентом
• Глава 16 На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию
• Глава 17 Если у вас нет принципала, придумайте его, или Как отказаться от полномочий
• Глава 18 Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок
• Глава 19 Мустафа Пхе и слет в Пенанге
• Глава 20 Стены Иерихона, или Как прекратить делать уступки
• Глава 21 Не меняйте цену — измените пакет предложений, или Как добиться более выгодной сделки
• Глава 22 Не все золото, что блестит, или Как не дать себя запугать
• Глава 23 Не бойтесь попасть на Восточный фронт, или Как реагировать на угрозы
• Глава 24 Крутые ребята, или Как «тяжелые» переговор¬щики делают переговоры тяжелой работой
• Глава 25 Да здравствует своекорыстие, или Как заинтересовать людей, обращаясь к их собственным интересам
• Глава 26 Международные переговорщики, или Да здравствуют герои!
• Приложение 1. Сетка переговорщика
• Приложение 2. Практический экзамен
• Приложение 3. Служба HELPMAIL