Фраза «смотря с чем сравнивать», имеет особенное значение для психологов, которые изучают эффект якоря (не путать с псевдонаучным термином из НЛП). Эффект якоря проще всего объяснить при помощи классического эксперимента. Жителям северозапада США задавался один и тот же вопрос – сколько людей живет в городе Милуоки.

Респонденты, которые жили в Чикаго, оценивали население города в миллион человек. Жители маленьких городков, таких как Грин Бэй, оценивали количество населения Милуоки в триста тысяч человек. Истинная же цифра на момент опроса была пятьсот восемьдесят четыре тысячи горожан.

Ученые интерпретировали данные следующим образом. Жители Чикаго знали, что в самом Чикаго живет более трех миллионов человек, они так же знали, что Милуоки большой город, но не такой большой как Чикаго. Цифра в три миллиона была для них якорем, поэтому они и давали оценку в один миллион. Респонденты из Грин Бей знали, что в их городе живет сто двадцать тысяч людей, и что Милуоки больше. Они умножали эту цифру на три и получали свою оценку населения. Таким образом жители больших городов всегда завышали оценку, а жители маленьких занижали.

Затем ученые решили усложнить эксперимент. Они решили использовать якорь, который не имеет никакого отношения к сути вопроса. На этот раз эксперимент выглядел следующим образом – часть студентов попросили ответить на вопрос, когда Аттила разрушил Рим (правильный ответ - 411 год нашей эры). Другу часть студентов попросили вспомнить последние три цифры телефона и прибавить двести. После этого их спросили, когда Аттила уничтожил древнюю столицу империи.

Еще одной иллюстрацией служит эксперимент, описанный Тверски и Канеманом:
Испытуемые в двух группах должны были оценить долю африканских стран в ООН. В первой группе задавался вопрос «Доля африканских стран в ООН больше или меньше 65 %?», во второй — аналогичный вопрос, но с 10 % в качестве «якоря». В результате оценки в первой группе были значительно выше. Таким образом люди в обеих группах решали «задачу сравнения с навязанным числом» (в данном случае — 65 % и 10 %).

Какая связь между последними цифрами мобильника и предводителем варваров? Вообще-то никакой, но люди с «высокими» последними тремя цифрами мобильника стабильно давали ответы с более поздним сроком, чем люди с «низкими». Просто заставив людей провести простую арифметическую операцию в голове, ученые смогли повлиять на те оценки, которые давали студенты.

Кстати, цифры совсем не обязательно являются якорем. Классический пример дает социология. Если людям задать вопрос «Насколько вы счастливы?», а затем «Как ваша личная жизнь?», то коэффициент корреляции составляет всего 0.11. Другими словами, сильной связи между счастьем и личной жизнью не наблюдается. Но если сначала задать вопрос «Как ваша личная жизнь?», а затем «Насколько вы счастливы?», то коэффициент корреляции прыгает до 0.65 (сильная зависимость). Как только человек признается, что у него нет личной жизни, то он автоматически начинает считать, что не может быть счастливым, и меняет мнение о своей жизни.

Эффект якоря так же имеет «коммерческое» приложение. Модные магазины знают, что если поставить брендовую сумочку за $15.000 рядом к брелкам за $200, то продажи безделушек увеличатся. Если убрать, то уменьшатся. Дорогая сумка является тем самым якорем, относительно которого брелок выглядит дешевым. Убери якорь, и брелок за двести баксов опять становится роскошью.

Еще более интересный пример дают благотворительные организации. Письма с одинаковым содержанием оканчивались просьбой сделать пожертвования. В первом письме опции были $50, $75, $100, $150 и «другая сумма». Во втором случае опции были - $100, $250, $1000, $5000 и «другая сумма». Хотя большинство из благотворителей никогда не посылали максимальных сумм, пожертвований со второго письма всегда превышали сборы с первого при прочих равных условиях. Почему? Эффект якоря.

А теперь задумайтесь, как это правило постоянно применяется в нашей жизни. Например, вы попадаете на распродажу. Вы видите, что раньше вещь стоила $100, а теперь ее продают за $49.99. И неважно, что и такая цена для нее завышена – в вашем мозгу начинает играть цифра 100 и, соответственно, скидка более 50%! И чем больше составляла первоначальная стоимость товара, тем более высокую ценность приобретает данный товар в ваших глазах и тем эффектнее выглядит распродажа! Товары покупают не за их конечную стоимость, а за скидку, которую сделали относительно ее полной цены.

Эксперименты показали, что даже зная об этом эффекте привязки, люди все равно подсознательно подпадают под его действие. Тогда почему бы не использовать его в своих целях?

Например, в 1975 году был проведен такой эксперимент.
Студентам предложили по два часа в неделю, в течение двух лет, работать волонтерами – воспитателями в лагере. Все отказались. Тогда исследователи предложили этим студентам съездить один раз в лагерь на два часа. Половина студентов согласилась.
В то время как в той группе, где предварительно НЕ предлагали работать два года, согласилось на двухчасовую поездку только 17%.

В самом общем виде, чтобы использовать эффект привязки в своих целях, вам просто надо самим ставить якоря-привязки, на которые будут ориентироваться окружающие вас люди.